¿Quiénes son los “early adopters”?

Estimado lector, lo prometido es deuda, por ello aquí tienes el artículo que comenté iba a escribir la semana pasada sobre un tipo de clientes muy especial: los “early adopters”.

Cada vez que utilicemos un concepto anglosajón, es un ejercicio saludable intentar encontrar una palabra o palabras que expliquen de la manera más aproximada su significado en castellano. Y decimos aproximada porque es posible que no exista una palabra equivalente en nuestro idioma.

En este caso lo más parecido a “early adopters” sería “primeros seguidores”, en relación a aquellos “primeros clientes” con los que interactuamos.

Early adopters.png

Si bien el término cliente como tal no sería del todo preciso, pues los “early adopters” son mucho más que aquellos clientes en una fase temprana de tu proyecto empresarial. Por ello el concepto “seguidor” es más acertado, pues se trata de aquellas personas a las cuales por algún motivo has captado su atención y están dispuestos a “ayudarte” en el desarrollo de tu producto o servicio.

Podríamos decir que un “early adopter” es la persona que te ayudará a que encaje tu propuesta de valor con las necesidades o problemas de tu segmento de cliente, pues se trata de un “tipo especial” de cliente dentro de ese segmento de cliente. Es algo así como la “avanzadilla” del conjunto de clientes del segmento sobre el cual “lanzarás”, ofrecerás, tu propuesta de valor.

Un “early adopter” es la persona que te ayudará a que encaje tu propuesta de valor con las necesidades o problemas de tu segmento de cliente

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Tal y como explicaba Everett M Rogers en su libro “Diffusion of Innovations”, existen 2 grupos diferenciados dentro del total del mercado que actúan como los primeros consumidores de nuevas tecnologías o productos innovadores: los Innovadores y los Early Adopters.

Nos presentaba al conjunto de clientes en base a su comportamiento frente al grado de innovación de un producto o servicio tal y como muestra la siguiente gráfica:

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Fuente: gráfico modificado de una imagen de la Web de la consultora Innokabi

Como vemos, existen 5 tipos de clientes:

  • Innovadores: adoran la tecnología, hasta límites insospechados. Son muy apasionados, pero su número representa al 2,5 % del total de clientes.
  • Early adopters (visionarios): utilizan la tecnología para resolver problemas que les afectan, representa al 13,5 % del total de clientes.
  • Mayoría precoz (pragmáticos): adoptan ideas moderadamente innovadoras, y sólo se embarcarán en nuevas alternativas si éstas han demostrado sus beneficios reales con solidez y con otras personas. Suelen seguir el ejemplo de los “early adopters” y se ven arrastrados por éstos. Representan el 34 % del total de clientes.
  • Mayoría retrasada (conservadores): de carácter conservador y gran aversión al riesgo. Representan el 34 % del total de clientes.
  • Rezagados (escépticos): Presentan fuerte aversión al riesgo. Podríamos decir que se trata de los hermanos “pesimistas” de la mayoría precoz. Representan el 16 % del total de clientes.

Como vemos, los “early adopters” representan el 13,5 % del total de la masa de clientes, un porcentaje que puede considerarse insuficiente para la venta, si bien esta cuestión no debe preocuparnos en exceso, pues su cometido no es ser compradores de nuestro producto o servicio, sino el de ayudarnos (a través del feedback que nos ofrecen) a “definir” o “modelar” los atributos de nuestra propuesta de valor para que ésta se convierta en la solución idónea que resuelva los problemas que padece nuestro segmento de clientes.

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Una vez nuestro producto o servicio se encuentre perfectamente alineado con nuestra propuesta de valor y ésta con las necesidades y/o problemas de nuestro segmento de cliente, estaremos en disposición de abordar a la mayoría precoz, pues ésta, como ya hemos dicho, suelen “seguir” a los “early adopters”, quienes les convencerán de las bondades de adoptar como solución a tu propuesta de valor.

El objetivo con los “early adopters” no es la venta, sino que nos ayuden a:

1. VALIDAR nuestro producto/servicio como SOLUCIÓN a sus problemas.
2. DAR A CONOCER nuestro producto/servicio para que lo recomienden y convenzan a la gran mayoría (pragmáticos, conservadores).

Por lo tanto, los “early adopters” son como los POKEMONs más valiosos, luego hay que saber dónde están y ¡capturarlos!

Pokemon Go.jpg

A continuación, si te parece, contestaremos de manera esquemática algunas preguntas sobre los “early adopters”, ¿te apetece conocerlos un poquito mejor?

¿Qué caracteriza a los “early adopters”?

Características de los early adopters.png

Además:

Características de los early adopters 2.png

¿Cómo se comportan?

Cómo se comportan los early adopters.png

¿Dónde pueden estar?

Dónde están los early adopters.png

¿Cómo actuamos frente a ellos?

Cómo actuamos con los early adopters.png

¿Cómo podríamos reconocerles?

Cómo reconocer a un early adopter.png

¿Eres capaz de identificar quiénes son tus “early adopters”?, ¿qué persona de tu entorno más cercano podría ser un “early adopter”?, ¿sabes dónde se encuentran?, ¿eres tú uno de ellos?

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