LEAN CANVAS

Querido lector, es posible que cuando estuviste leyendo sobre el CANVAS del Modelo de Negocio (BMC) te hubieras cuestionado sobre la idoneidad de dicha herramienta cuando la idea de negocio que queremos poner en marcha todavía no ha sido testada o no lo suficiente por otras personas emprendedoras, cuando estamos ante una idea lo suficientemente innovadora que hace que las dudas y el grado de incertidumbre llegue incluso a abrumarnos.

Es en estos casos cuando la tarea de diseñar y desarrollar, o analizar nuestro modelo de negocio (en especialmente en las startups) se vuelve algo más compleja.

Por ello surgió una herramienta denominada LEAN CANVAS, diseñada por Ash Maurya, que podríamos decir surge de mezclar la metodología LEAN StartUp, de Eric Ries y el CANVAS del Modelo de Negocio de Alexander Osterwalder.

Podríamos decir que el BMC estaba más orientado a empresas ya establecidas, con una estructura ya definida, mientras que LEAN CANVAS estaba más orientada y diseñada conforme a las necesidades que presenta una startup, cuyo grado de incertidumbre es mucho mayor al de una empresa y donde tiene más sentido aplicar la metodología de Eric Ries.

El aspecto que presenta este lienzo es muy similar al CANVAS del Modelo de Negocio, si bien algunos bloques cambian tal y como se indica a continuación:

  • Segmentos de Clientes: seguiremos trabajando con el segmento de clientes, sin embargo y al estar en una fase tan temprana es recomendable identificar y describir quiénes son tus “early adopters”, pues en primer lugar lo que te interesa es testar tu producto/servicio antes de presentarlo al mercado de masas, luego es con los early adopters con quienes vas a trabajar al principio. Además, una vez tu PMV (producto mínimo viable o prototipo) se encuentre preparado para dar el salto, éstos, los “early adopters”, podrá actuar como primera avanzadilla y ser tu primera fuerza de ventas.
  • Propuesta de Valor: pasa a denominarse “Propuesta de Valor Única”, indicaremos al menos una por cada segmento de cliente que tengamos identificado.
  • Canales: permanece invariable.
  • Relaciones con el cliente: pasa a denominarse “Ventaja Competitiva” o “Ventaja Especial”, es decir, aquella cualidad que nos diferencia de nuestra competencia y contiene nuestra esencia como empresa, es decir, ese perfume que “deja huella” en nuestros clientes. Quizás sea complicada de trabajar al inicio, por ello es recomendable dejarla para trabajar con ella más adelante.
  • Fuentes de ingresos: permanece invariable.
  • Recursos Clave: pasa a denominarse “Métricas Clave”. Este apartado nos permitirá hacer mediciones para tomar datos, a partir de los cuales poder tomar decisiones. Este apartado nos ayudará a decidir si un resultado nos indica que debemos continuar por el camino actual o cambiar (pivotar).
  • Actividades Clave: pasa a denominarse “Soluciones”, donde nos plantearemos cómo vamos resolver el problema de nuestro cliente, indicando por tanto al menos una característica de nuestra solución para cada problema que especifiquemos.
  • Socios Clave: pasa a denominarse “Problemas”, donde indicaremos qué problemas (3 como mínimo) tiene nuestro segmento de cliente (en especial nuestros “early adopters”, así como aquellas alternativas que podamos ofrecer de nuestra propuesta de valor. No tiene sentido trabajar el apartado socios clave sin antes haber analizado en profundidad qué problema presenta nuestro cliente.
  • Estructura de costes: permanece invariable.

Recordemos que el BMC podíamos dividirlo en 2 partes:

  • Parte derecha: donde desarrollábamos todo aquello relacionado con el cliente.
  • Parte izquierda: donde desarrollábamos todo aquello relacionado con la empresa.

En este caso, la división del lienzo se realiza de la siguiente forma:

LEAN CANVAS (producto y mercado).png

  • Parte derecha: donde desarrollábamos todo aquello relacionado con el mercado (así como los “early adopters”).
  • Parte izquierda: donde desarrollábamos todo aquello relacionado con nuestro producto o servicio.

¿Cómo se utiliza esta herramienta?

  1. Imprime en un A3 ó A2 el lienzo. Ponlo en una pared de tu lugar de trabajo a la cual tengas acceso y puedas acercarte sin problemas.
  2. Utiliza post-its y rotuladores de colores para ir cumplimentando cada uno de los bloques del CANVAS.

¿Por dónde comienzo?

Cabe decir que aunque suele haber cierto consenso en el orden de trabajo que se recomienda a seguir durante los 4 ó 5 primeros bloques, la realidad nos muestra que podemos dar saltos entre bloques o cambiar el orden de trabajo en base a la información que vayamos obteniendo durante todo el proceso de construcción del lienzo, por lo tanto el orden que se indica a continuación debe considerarse orientativo.LEAN CANVAS.png

  1. Identifica, describe y analiza el “Problema” o problemas que tiene un determinado segmento de clientes sobre el cual has puesto tu atención. Es recomendable comenzar con aquellos 3 problemas más significativos de los clientes, así como detallar aquellas alternativas que éstos emplean para resolver sus problemas.
  2. Continúa con el “Segmento de clientes”, y en concreto con quienes son tus “early adopters”. Te puedes ayudar de una herramienta como es el mapa de empatía. Cabe decir que el orden de cumplimentación de estos 2 primeros bloques de trabajo puede permutar, es decir, podemos en primer lugar identificar un grupo de personas que presenten un problema (segmentos de clientes) y a continuación centrarnos en el problema o problemas que padecen. Sea como fuere resulta evidente que desarrollaremos un trabajo paralelo con estos bloques.
  3. Recuerda, tus productos/servicios deben resolver los problemas que padecen tus clientes o mejorar el grado de resolución de los mismos, por lo tanto, es hora de definir tu “Propuesta de Valor Única” en base a qué vas a ofrecer a tus clientes. Dicho ofrecimiento debe mostrar qué te hace especial (“Ventaja Competitiva), por qué tu alternativa es la mejor, cuál es tu sello, tu esencia, tu “magia”… la cual provoque en tus clientes su deseo de optar por ti.
  4. Acto seguido deberás indicar de qué manera ofreces una “Solución” al problema (o problemas) de tus clientes. Para ello deberás definir qué características (al menos 3) de tus productos/servicios son las principales, más significativas y que estén en disposición de resolver satisfactoriamente los problemas identificados y sufridos por tus clientes. Más adelante tendrás tiempo de ir puliendo tu solución, ahora céntrate en lo más significativo.
  5. Definiremos qué “Canales” utilizaremos para informar, comunicarnos con nuestros clientes y hacerles llegar la solución (o soluciones) que les proponemos. Es importante reseñar la importancia que tiene la experiencia del cliente durante todo el proceso y no centrarnos únicamente en el proceso de venta.
  6. El trabajo desarrollado hasta ahora te dará pie a poder esbozar de qué manera vas a monetizar (ganar dinero) tu propuesta de valor. Luego puedes, como digo, comenzar a definir cuáles serán tus “Fuentes de ingresos”.
  7. Seguramente el camino que llevas recorrido durante la construcción del lienzo te haya proporcionado información sobre los costes que tu modelo de negocio va a presentar, es por ello que, al igual que hicimos con los ingresos, puedes comenzar a identificar la “Estructura de costes” que tu modelo de negocio debe soportar.
  8. Cada vez que interaccionemos con nuestros clientes, deberemos ser capaces de “medir” su respuesta. Es por ello fundamental establecer unos límites y por ende definir unas “Métricas clave” que nos permitan tomar decisiones, es decir, decidir si los resultados obtenidos van confirmando nuestras hipótesis de partida para seguir por ese camino, o por lo contrario debemos dar un giro (pivotar) y plantear nuevas hipótesis de trabajo (hipótesis de problemas y/o de soluciones de las que partimos). La situación más crítica será aquella en la cual el número de iteraciones sea excesiva (y por lo tanto el gasto sea significativo) y los resultados nada satisfactorios, será pues en ese caso cuando debamos plantear si abandonar el proyecto, o como mínimo “resetear” las bases de las que partimos.
  9. Finalizaremos diseñando, identificando o definiendo nuestra “Ventaja Competitiva”, que como ya dijimos en el paso 3 (“Propuesta de Valor Única”) es aquello que te hace ser diferente y provoca que tus clientes te elijan a ti y no a tu competencia. Recuerda, al inicio del post comentamos que es probable que nos resulte complicado definir nuestra ventaja competitiva, es por ello que este bloque de trabajo lo hemos dejado para el final.

A continuación, debemos testear nuestras hipótesis de partida (problemas y soluciones), por ello identifica, descubre, localiza… a tus “early adopters”, interacciona con ellos y comprueba que realmente padecen los problemas que has identificado e indicado en el lienzo y que el grado de importancia que le dan a los mismos es suficiente como para que les ofrezcamos una solución. Recuerda utilizar prototipos para presentar tu “Producto Mínimo Viable” y por lo tanto tu cliente se haga una idea lo más aproximada posible de cuál es la solución (o soluciones) que le propones a su problema (o problemas).

Recuerda, sigue y repite este ciclo de trabajo hasta que estés en disposición de validar tu modelo de negocio:

Ciclo de trabajo LEAN.png

 

¿Qué herramienta es mejor?, ¿BMC o LEAN CANVAS?

Lo ideal sería utilizar ambos, pues son complementarios. LEAN CANVAS aborda conceptos como es el de los “early adopters”, fundamentales a la hora de trabajar las hipótesis de partida que sustentarán tu modelo de negocio una vez sean validadas. Mientras que el BMC le dará consistencia a tu modelo, pues tanto los recursos como las actividades clave son aspectos muy importantes que también debemos abordar.

No olvidemos que estamos delante de herramientas, y como tales éstas tienen una utilidad, la cual depende no sólo de su propia valía sino de quien las utilice, por ello es recomendable combinarlas con otras herramientas como son el Mapa de empatía, el CANVAS de los Early Adopters y de la propuesta de valor (del cual ya hablaremos en otra ocasión y que ha sido elaborado por el equipo de Innokabi, consultora fundada por Ana Hernando y Alfonso Prim, cuya Web os recomiendo encarecidamente), entre otros.

Para terminar, es posible que algunos recordéis que en el programa de radio “Emprendimiento en femenino” estuvimos hablando sobre esta herramienta, es por ello que os invito a que escuchéis el podcast de dicho programa a continuación:

¿Qué te ha parecido esta herramienta?, ¿cuál te gusta más?, ¿BMC o LEAN CANVAS?, ¿conoces alguna otra herramienta que pudiera complementarlas?, compártelas con nosotros.

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2 Respuestas a LEAN CANVAS

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