CANVAS – El lienzo del modelo de negocio (XIII) – 1. La propuesta de valor (10)

Hace poco, hablando con unos amigos, les decía: la propuesta de valor es algo así como ¿de qué manera atraemos y enamoramos a nuestros clientes?, ¿cuáles son o pueden ser nuestras armas de seducción?

Durante el tiempo que llevamos hablando sobre CANVAS y, en concreto sobre la “propuesta de valor”, hemos visto que es fundamental conocer qué hace nuestra clientela para resolver sus problemas y/o satisfacer sus necesidades, saber qué le produce sensaciones o sentimientos negativos, dolores de cabeza, preocupaciones…, además, si somos capaces de saber aquello que desea, espera o puede llegar a sorprenderle positivamente… podríamos estar en disposición de ver qué aspirinas (todo aquello que ayude a nuestro cliente a eliminar o minimizar lo que le produce ese dolor de cabeza) y qué vitaminas (todo aquello que le aporte un beneficio o bienestar) podemos ofrecerles a través de nuestra propuesta de valor.

¿Cómo construimos por tanto nuestra propuesta de valor?, ¿es decir, a través de qué armas de seducción podemos atraer o enamorar a nuestros clientes?

Para definir de la mejor manera posible nuestra propuesta de valor para un determinado segmento de clientes, deberemos tener en cuenta una serie de factores o atributos que la van a conformar, en base a las cuales nuestro cliente se ha fijado en nosotros como la mejor solución a sus problemas o necesidades.

Lo más probable es que nuestra propuesta de valor comparta atributos (atributos genéricos) incluidos en las propuestas de valor de otras empresas (competencia), si bien deberán existir otros atributos (atributos diferenciales) que incluyan elementos diferenciales que hagan que los clientes nos prefieran nuestra oferta a la ofrecida por la competencia.

CANVAS - Propuesta de valor - Atributos 2

Algunos de estos factores o atributos pueden ser los siguientes:

CANVAS - Atributos de la propuesta de valor

En la imagen anterior compartimos con vosotros/as algunos de esos atributos, si bien es muy probable que tú, lector/a, hayas identificado alguno que pueda ser importante para definir y destacar tu propuesta de valor, la de tu empresa o proyecto empresarial.

A continuación me gustaría compartir con vosotros/as, algunos de estos atributos, para que tengamos un poquito más claro qué son o cómo podemos definirlos:

  • Precio: suele ser uno de los atributos más utilizados para atraer a nuestros clientes, si bien para ello hay que tener en cuenta otros aspectos de nuestro proyecto para que éste sea rentable. Ej. Aerolíneas de bajo coste; automóviles de bajo costo, etc.
  • Novedad: ¿cuántas veces hemos fijado nuestra atención en un producto nuevo? ¿Recordáis cuál fue vuestra reacción cuando se presentó el iPad por vez primera?Seguro que a quienes les gusta la tecnología los ojos les hicieron “chiribitas”. Por ello, ofrecer productos o servicios nuevos es una posibilidad para satisfacer aquellas necesidades que a priori nuestros clientes no tenían identificadas, no explícita y conscientemente. Ej. Apple, Circo del Sol, etc. Inciso: El “Circo del Sol” o “Cirque du Soleil” es un ejemplo de una empresa que utilizó como estrategia la del Océano Azul, expandiendo las aguas de un mercado ya existente, como son los circos. Sobre la estrategia del Océano Azul hablaremos próximamente.
  • Mejora del rendimiento: ofrecer un producto que mejore un proceso en prestaciones o tiempo, siempre es una posibilidad muy atractiva para nuestros clientes. Ej. Baterías de móviles. ¿Quién no echa de menos en los smartphone actuales una batería que dure más de 1 día?
  • Personalización/customización: ofrecer productos o servicios ajustados específicamente a las necesidades de nuestros clientes, es algo que se lleva haciendo desde hace mucho tiempo, si bien puede ser una posibilidad si queremos diferenciarnos de la competencia que ofrece un producto o servicio estándar. Ej. Aplicación informática a medida, Plan de Formación para los trabajadores de tu empresa, etc.
  • “El trabajo hecho” (externalización/outsourcing): estamos hablando de ofrecer a nuestros clientes la posibilidad de externalizar una parte de sus procesos/servicios, de manera que le permita a éste centrarse en aquellas cuestiones que considere de más valor. Dejar que el cliente se despreocupe de actividades que no aporten el valor suficiente, pero que son necesarias, al confiar en nosotros, es una oportunidad para captar y fidelizar a nuestros clientes.
  • Diseño: siempre habrá usuarios/as a quienes el diseño de un producto le llame poderosamente la atención, siendo pues fundamental en el proceso de decisión de su compra. Cuando hablamos de diseño hablamos de tamaños, formas y colores en el caso de productos, pero también podemos ofrecer/mejorar el diseño de servicios, procedimientos, formas de organización, etc. Ej. Apple.
  • Marca/estatus: si recordáis, en el post donde estuvimos hablando sobre frustraciones o dolores de cabeza de nuestros clientes, vimos que existía la posibilidad de satisfacer necesidades que estaban íntimamente relacionadas con la parte más personal e interior del ser humano. Esa parte relacionada con la seguridad, el riesgo, la autoestima… Por ello, la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia es una necesidad que presenta un determinado tipo de cliente. Se trata de aportar a través de nuestro producto o servicio una percepción de cara a los demás. En ocasiones será a través del lujo, en otros mediante la adquisición de un estatus o pertenencia a un grupo determinado. Ej. Rolex (lujo), skaters (pertenencia a un grupo y por lo tanto a una forma de vestir concreta), etc.
  • Reducción de costes: una forma de satisfacer a nuestros clientes es ofrecerles la posibilidad de reducir sus costes o gastos. Ej. costes de producción de productos o de prestación de servicios a través de una central de compras, optimización de procesos, etc.
  • Reducción de riesgos: volviendo a la parte más emocional que como seres humanos presentan nuestros clientes, el riesgo es algo que difícilmente asumen (asumimos), luego ofrecer algún tipo de servicio que aminore el riesgo que corren es una posibilidad más para diferenciarnos y fidelizar a nuestros clientes. Ej. Estudios de riesgo (consultoras).
  • Accesibilidad: probablemente, mejorar la accesibilidad es algo que se lleva trabajando desde hace algunos años, pues cada persona presenta sus propias limitaciones, de manera que ofrecer poder llegar ahora donde antes no era posible, es una oportunidad para diferenciarnos del resto. Ej. Dunp Music (herramienta vía Web, que permite de forma intuitiva y sencilla que cualquier persona a la que le guste la música pueda realizar mezclas), realización de páginas Web de manera “responsive”, etc.
  • Comodidad/utilidad: aportar a la calidad de vida de las personas haciendo más fácil sus tareas siempre será un atributo para atraer clientes a nuestro negocio.

Recordemos que para poder determinar qué atributo entregarás a tus clientes tenemos que conocer muy bien sus necesidades. En ocasiones podemos encontrarnos con que un cliente necesita más de un atributo, luego si hemos sido capaces de detectar sus “dolores de cabeza” y aquello que espera, desea y puede sorprenderle satisfactoriamente, es decir, si nuestros productos o servicios no llevan atributos que sirvan como aspirina y/o vitamina, es decir, si evaluamos mal sus requerimientos, lo más probable es que para su próxima compra busque a otro. Se vaya con otro…

Lógicamente nuestra propuesta de valor o solución estará basada en uno o varios de los atributos que hemos mencionado, por ello la cuestión es determinar en cuál o cuáles de ellos basaré mi modelo y por lo tanto de qué manera hacer que el encaje propuesta de valor-cliente (ya mencionado en el anterior post) sea el más adecuado.

Así, por ejemplo, seguro que se nos viene a la cabeza muchas empresas cuyas “propuestas  de valor” son perfectamente conocidas y son un elemento que las identifica claramente. A continuación tenéis algunas de ellas:

  • Google: Resultados rápidos y precisos de búsqueda con anuncios orientados.
  • LinkedIn: conectar fácilmente en red con otros profesionales.
  • Amazon: comprar prácticamente cualquier cosa a través de Internet.

¿Se te ocurren más empresas cuya propuesta de valor se haya convertido en su sello de identidad?, ¿tienes claro qué atributos son los más significativos de tu propuesta de valor y más valorados por tus clientes?

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