CANVAS – El lienzo del modelo de negocio (XI) – 1. La propuesta de valor (8)

Tras analizar detenidamente aquellas frustraciones o dolores de cabeza de nuestro segmento de cliente, es decir, aquello que le genera emociones y situaciones poco o nada deseadas, es el turno de hablar de los creadores de ganancias o vitaminas.

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Definiremos como vitamina aquella cualidad o característica de nuestros productos o servicios que generan beneficios para nuestros clientes, beneficios que esperan, desean o les sorprenderían gratamente, y que por tanto generan emociones positivas y por tanto deseadas.

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Es decir, deberemos conocer y centrarnos en los deseos y expectativas de nuestros clientes, y si somos capaces de emocionarlos y sorprenderlos gratamente ¡mejor que mejor!, pues será un extra que contribuya al aumento de su satisfacción y por tanto del grado de fidelidad hacia nuestra empresa.

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Las cualidades o características a las que nos estamos refiriendo pueden ser una funcionalidad del producto o servicio, una situación que provoque una emoción positiva, una disminución del riesgo o del coste económico, una ganancia de tipo social…

emoción positiva

Como ya hicimos en el apartado anterior (analgésicos o aliviadores de frustraciones), la formulación de diversas cuestiones nos ayudarán a dar con la tecla. Así pues podemos hacernos preguntas como las que siguen a continuación:

¿Nuestros productos o servicios pueden…?

  • ¿… generar situaciones que produzcan emociones positivas tales como tranquilidad, éxito, confianza, satisfacción… o pueden producir mejoras de tipo social como el aumento de estatus o de poder en nuestros clientes?

tranquilidad

  • ¿… facilitar que nuestros clientes cumplan con algún sueño o deseo?

deseo

  • ¿… cumplir con las expectativas de nuestros clientes ya sea a través de alguna o algunas de sus características o especificaciones?

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  • ¿… ofrecer un resultado a nuestros clientes mejor del que ofrece nuestra competencia provocando una situación que nos diferencie y posicione en el sector?

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  • ¿… disminuir el grado de riesgo o el coste económico que asume nuestro cliente?

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  • ¿… ser customizados (personalizados) en base a las necesidades que presentan nuestros clientes?

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Una vez más, clasificaremos también cada ganancia que generan tus productos o servicios de acuerdo a la relevancia para el cliente y frecuencia con la que suceden, en esenciales o agradables.

Es fundamental conocer el grado de importancia que le dan tus clientes a las características y cualidades de tus productos o servicios, para poder centrarnos sobre todo en aquellas a las que dan más valor y logran marcar la diferencia con la competencia.

Si hemos sido observadores, la parte derecha del lienzo de la propuesta de valor hace referencia a aspectos del perfil del cliente que conoceremos mediante la observación, y que por tanto se escapan de nuestro control, pues no dependen de nosotros, sino del cliente como es lógico. Mientras que la parte izquierda del lienzo se basa en el diseño del mapa de valor, y por lo tanto todo lo que desarrollemos está bajo nuestro control, ya que lo hemos creado nosotros.

control

Es decir, no podemos controlar las alegrías y frustraciones de nuestros clientes a nuestro antojo, pero sí podemos influir sobre ellas a través del diseño de nuestros productos y servicios, de las características y especificaciones técnicas que los describan, y por lo guiar o conducir las consecuencias y resultados positivos que produzcan de manera que resuelvan las necesidades de nuestros clientes. Podemos decidir a través del diseño sobre cómo crear valor y tratar las tareas, alegrías y frustraciones de nuestros clientes.

De forma global, ninguna propuesta de valor será capaz de tratar o encargarse de todas las tareas, alegrías o frustraciones de nuestros clientes, sino que se encargará de abordar aquello (tareas, alegrías o frustraciones) que sea más importante para ellos, y que por lo tanto deberemos de tratar de hacer lo mejor posible.

Ahora toca saber si con el trabajo que hemos realizado hasta el momento a la hora de definir la propuesta de valor, somos capaces de encajarlo con las necesidades de nuestros clientes.

¿Piensas que tus productos o servicios serán capaces de tratar las tareas, alegrías y frustraciones de tus clientes actuando a modo de analgésico y vitamina?

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