CANVAS – El lienzo del modelo de negocio (X) – 1. La propuesta de valor (7)

¿De qué manera podemos aliviar los dolores de cabeza de nuestros clientes?

Tras la fase de observación (ver apartado de frustraciones en el perfil del cliente), y una vez trabajado con nuestro catálogo de productos/servicios, comenzaremos a crear valor. Para ello debemos de analizar cómo los productos o servicios que ofrecemos alivian los dolores de cabeza o las frustraciones específicas de nuestros clientes. Es decir, ¿podemos actuar como analgésico o aspirina?

analgésico

¿Cómo pueden nuestros productos/servicios eliminar o reducir las emociones negativas, costes, situaciones y riesgos indeseados que tienen nuestros clientes, antes, durante y después de realizar la tarea que quieren hacer, o incluso aquellas situaciones que les impiden poder desarrollarla?

estrés

Evidentemente cada cliente puede ser un mundo, si bien seguramente has sido capaz de identificar aquellas frustraciones más comunes y de mayor impacto (que afectan al grado de satisfacción e importancia que el cliente otorga a un aspecto de tu producto/servicio) que cada segmento de cliente te ha mostrado o comunicado en más de una ocasión, ¿cierto?

Incluso es posible que alguna vez, algún cliente te haya sugerido alguna «solución» para resolver su «frustración» o algunas de sus frustraciones.

Como resultaría imposible diseñar un producto/servicio que permita resolver cada una de estas situaciones de frustración al 100%, lo más adecuado es centrarnos en aquellas frustraciones que más impacto ocasionen, aquellas que, como ya hemos dicho con anterioridad, el cliente nos ha comunicado, aquellas cuya relación coste/resultado sea mayor. Cabe decir que las mejores propuestas de valor son aquellas que se centran en pocas frustraciones, pero lo hacen de manera muy eficiente.

Toca ahora pensar, reflexionar, analizar… de qué manera pueden nuestros productos o servicios actuar como analgésicos o aspirinas haciéndonos preguntas como las siguientes:

¿Nuestros productos o servicios pueden…?

  • ¿… mejorar el rendimiento, calidad o cualquier otro atributo de productos/servicios ya existentes y ofrecidos (o no) por la competencia, y que resuelven satisfactoriamente situaciones o problemas a tus clientes?

business_analysis

  • ¿… son capaces de hacer que se sientan mejor, eliminando cualquier tipo de sensación o situación que provoque frustración, molestia o preocupación?

Genial

  • ¿… les permite ahorrar en términos de tiempo, dinero, atención, esfuerzo (físico, intelectual o emocional)? 

ahorro-depósitos

  • ¿… disminuyen o eliminan situaciones de riesgo financiero o que provoquen situaciones de pérdida de confianza, estatus social o prestigio? 

estatus

  • ¿… ayudan a que nuestros clientes comentan menos errores mediante la adopción de la solución adecuada?

error

Al igual que ocurría con los dolores o frustraciones, en los que teníamos que diferenciar distintos grados de intensidad según la importancia y frecuencia, un aliviador de frustraciones o dolores de cabeza (analgésico o aspirina) podrá resultar más o menos valioso para nuestro cliente en función de si éste resulta ser esencial, resolviendo por tanto situaciones o problemáticas que son vitales para el cliente, o bien agradable, resolviendo en este caso situaciones o problemáticas de menor índole, pero que todavía son importantes para nuestro cliente.

En el siguiente post continuaremos con la última parte del lienzo de la propuesta de valor: los creadores de ganancias, alegrías o vitaminas.

¿Estás dispuesto a formular preguntas que te ayuden a saber de qué manera nuestros productos o servicios pueden actuar con analgésicos o aspirinas de nuestros clientes?

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