CANVAS – El lienzo del modelo de negocio (VI) – 1. La propuesta de valor (3)

En base al ciclo de trabajo que definimos para la construcción nuestra propuesta de valor, comenzaremos con las distintas fases que lo componen.

Fase de observación – Elaboración del perfil del cliente.

Comenzamos por lo tanto observando a nuestro segmento de cliente seleccionado, e identificaremos:

  • Qué está haciendo (tareas) para satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas.
  • Qué situaciones le genera dolores de cabeza, preocupaciones, insatisfacciones, frustraciones… en definitiva emociones negativas y no deseadas.
  • Qué resultados o beneficios busca obtener que le son necesarios (alegrías)… y provocan en él emociones positivas y deseadas.

CANVAS - Lienzo de la propuesta de valor - Fase de observación

¿Qué está haciendo actualmente nuestro cliente para satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas?

En este apartado deberemos reflejar aquello que el cliente anhela (en su vida personal, profesional o laboral), incluiremos pues los objetivos que se marca,  los problemas que necesita resolver y las necesidades que trata de satisfacer. Pero ¡ojo!, probablemente uno de los errores más comunes que podemos cometer es adoptar nuestra propia perspectiva en lugar de la del cliente, luego quizás lo que consideres importante para ti, no lo sea para tu cliente, o simplemente no se ha cuestionado resolver o mejorar dicho aspecto en su vida.

Podemos desglosar este apartado a su vez en 3 tipos de tareas.

  • Tareas funcionales: donde definiremos aquellas tareas donde nuestros clientes realizan algo específico para solucionar un problema o resolver una necesidad.
  • Tareas sociales: en las cuales nuestros clientes adquieren poder o status, o simplemente el quedar bien, luego estarán relacionadas con la percepción que los demás tienen de él.
  • Tareas personales: a partir de las cuales nuestros clientes trabajan con sus emociones, buscando conseguir un estado emocional específico (seguridad, tranquilidad, mejorar su calidad de vida, etc.).

CANVAS - Lienzo de la propuesta de valor - Tareas

Es importante darle importancia a los 3 tipos de tareas, pues normalmente se le suele dar a las de tipo funcional, cuando en ocasiones son casi tan importantes o más las necesidades de tipo social o personales (emocionales). Por ello, es recomendable trabajar nuestra inteligencia emocional en todos los ámbitos de la vida, así como nuestra capacidad de empatizar y practicar la escucha activa.

Empatía

Por último, dentro de este apartado de tareas, hay que tener en cuenta que habrá tareas más importantes que otras para nuestro cliente, siendo aquellas que si no se llevan a cabo puedan ocasionarles graves consecuencias o resultados no deseados. Otras, sin embargo, le serán insignificantes, luego las desechará. Y otras serán importantes por el número de veces que se repiten (frecuencia).

En el siguiente post continuaremos con aquellas situaciones que frustran o generan dolores de cabeza a nuestros clientes.

¿Qué opinas sobre la necesidad de empatizar con nuestros clientes?, ¿sabemos escucharles realmente?, ¿te consideras inteligente emocionalmente hablando?

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